Los grandes no compiten por el precio. Y lo sabes. En todos los sectores hay empresas que tienen siempre sus precios por encima de la media. Y, sin embargo, no solo siguen funcionando, sino que aumentan su distancia con respecto al resto. Son los Rolls Royce de su categoría: son admirados por el resto y queridos por la clientela. ¿Te imaginas lo que podría significar para tu negocio que tus clientes ni preguntaran el precio antes de decidir?
Bajar el precio puede ser una estrategia… o una ruina
Bajar los precios ha sido una estrategia acertada… en algunas circunstancias. De hecho, en los últimos años hay grandes marcas que han hecho del low-cost su modo de vida. Pero se han basado, sobre todo, en formular de otro modo la cadena de valor: han quitado intermediarios (como Amazon), han eliminado servicios (como muchas aseguradoras) o han prescindido de esa parte de su valor que el cliente no aprecia (como las aerolíneas de bajo coste).
Si nos fijamos, veremos que la maquinaria low-cost está formada, en realidad, por nuevos modelos de negocio. Se parecen a los anteriores, pero son otros. Y están desplazando a muchas pymes que solo encuentran una fórmula para competir: seguir peleando por el precio. Y todos sabemos que este no es un buen camino porque, reconozcámoslo, por muy bien que se hagan los análisis económicos y por mucho que se optimice la producción, cada céntimo que bajamos del precio es un riesgo que añadimos a nuestra empresa. De hecho, bajar los precios significa:
- Aumentar la carga de trabajo a tu equipo con el correspondiente desgaste físico y mental.
- Rebajar la atención a tu cliente y, por lo tanto, fidelizar menos.
- Conseguir que tu negocio dependa siempre de los precios de la competencia.
VENDE MÁS UTILIZANDO UN BUEN STORYTELLING DE VENTASmejora tus ventas y haz que tu equipo comercial deje de pelear por el precio
Lo peor de todo es que entre los competidores se instala una dinámica ruinosa basada en la guerra de precios en la que todos pierden.
Apostar por reforzar tu marca te alejará de la pelea por el precio
Hay otras alternativas. Y la más viable para una pyme es seguir el camino que nos señalan los grandes: consolidar tu marca. ¿Marca para una zapatería de barrio?, ¿marca para una correduría de seguros?, ¿para un pequeño fabricante de plásticos? Definitivamente, sí. Porque solo la marca te dará una diferenciación efectiva y duradera.
Y es que ahí está la clave: diferenciarte. Como decía Sun Tzu en El arte de la guerra, la mejor victoria es vencer sin combatir. Así que, para dejar de pelear por el precio tienes que salir de esa batalla por un céntimo arriba o abajo y comenzar a ofrecer algo diferente… o que parezca diferente. Porque puede ser el mismo servicio con un espíritu distinto, o el mismo producto centrado en otro público. Si te parece imposible piensa en TOUS, que inició su ascensión cuando en España la joyería estaba denostada; o en todas esas zapatillas de espíritu millennial que están copando el mercado.
Mira a tu alrededor. Estudia con atención la realidad que te rodea y analiza tu sector. Luego estudia con calma tu propio negocio. Verás los espacios que aún puedes utilizar para poder diferenciarte… y no tener que pelear por el precio.
Y una vez que hayas visto ese espacio que podrías ocupar habrá comenzado tu transformación. Habrá llegado entonces el momento de comenzar a pensar cómo vas a conectar con esa clientela que apostará por ti.
